Een erfenis in de familie: het juiste moment om mee te denken

Meer dan een polis aanpassen

Een erfenis raakt niet alleen de spaarrekening. Vermogen dat ineens groter is, verandert de hypotheekruimte, de vermogensbelasting en soms ook de risicobereidheid van een klant. Een testament dat jaren geleden is opgesteld, past ineens niet meer bij de nieuwe situatie. En een overlijdensrisicoverzekering die was afgestemd op het oude vermogen, sluit daar nu misschien niet meer op aan.

Neem een klant van in de veertig die van zijn ouders een huis en een aanzienlijk bedrag aan spaargeld erft. Zijn hypotheek staat nog op de oude, lagere waarde van zijn eigen huis, terwijl aflossen nu ineens binnen bereik ligt. Zijn overlijdensrisicoverzekering dekt een schuld die straks een stuk kleiner kan zijn. En zijn testament regelt nog een verdeling die is opgesteld toen er van dit vermogen geen sprake was. Niemand vertelt hem dat dit moment om een update vraagt, tenzij jij dat doet.

Sommige klanten denken dat een erfenis een zaak is voor de notaris, en dat klopt voor de juridische verdeling. Maar de vraag wat het geërfde vermogen betekent voor de eigen hypotheek, de aflossing en de risicobereidheid hoort bij jou. Een korte afstemming met de notaris die de erfenis afwikkelt, maakt vaak al duidelijk op welk moment het vermogen daadwerkelijk vrijkomt, en dus wanneer een adviesgesprek zinvol is.

Zelf het initiatief nemen

Toch hoor je dit als adviseur meestal pas achteraf. Een klant belt over iets anders en vertelt terzijde dat er wat geregeld moest worden na het overlijden van een ouder. De erfenis is dan al maanden verwerkt, en het gesprek wordt een nazorggesprek in plaats van een adviesgesprek. Dat is jammer, want juist in de eerste maanden na een erfenis vallen er keuzes te maken over vermogen, hypotheek en verzekering die later lastiger terug te draaien zijn.

Je hoeft niet te wachten tot een klant het gesprek zelf begint. Een kort bericht na een overlijden in de naaste kring van een klant, een ouder of een schoonouder, is geen opdringerige actie, maar een logische vraag: verandert er iets in jouw situatie waar ik in mee kan denken? Dat is een andere vraag dan condoleren. Die hoort bij het rouwproces, niet bij advies, en komt later.

Formuleer het bericht kort en zonder druk. Iets in de trant van: ik hoorde dat er de laatste tijd het een en ander is veranderd in de familie, en wilde even vragen of daar voor jou financiële vragen bij horen waar ik in mee kan denken. Geen verkooppraatje, geen haast. De klant bepaalt zelf wanneer hij daarop reageert, en dat kan weken duren. Dat is prima. Het gaat erom dat de deur openstaat op het moment dat hij eraan toe is.

Werk je met een CRM waarin je notities bijhoudt over klantsituaties? Leg dit soort signalen dan vast zodra je ze hoort, ook als een klant het gesprek nog niet wil voeren. Kom er een paar weken later op terug met een korte vraag hoe het gaat. Niet meteen. Wel op tijd.

Signaleren zonder toeval

De kans dat je dit soort nieuws hoort, hangt af van hoe vaak een klant iets van je hoort tussen de gesprekken door. Een kantoor dat alleen belt bij een rentewijziging of de jaarlijkse check, hoort dit soort veranderingen vaak te laat, of helemaal niet. Een kantoor dat doorlopend aandacht besteedt aan levensgebeurtenissen van klanten, krijgt dit soort updates vaker vanzelf terug, omdat een klant sneller aan je denkt zodra er iets verandert.

Dat zichtbaar blijven hoeft geen extra werk te zijn. Contaqt Basis verstuurt namens jouw kantoor een nieuwsbrief die op de achtergrond blijft lopen, ook zonder directe aanleiding. Een klant die regelmatig iets van je leest, denkt eerder aan jou wanneer er een erfenis, een verhuizing of een andere verandering speelt, in plaats van er zelf maanden mee rond te lopen.