De adviseur die meer doet dan zijn klant denkt
Veel advieskantoren missen cross-sellingkansen omdat klanten het bredere aanbod niet kennen. Een hypotheekklant denkt in vakjes. Heeft hij vijf jaar geleden via jou zijn hypotheek afgesloten, dan ben jij in zijn hoofd de hypotheekadviseur. Niet de verzekeringsspecialist. Niet degene die ook pensioenplanning doet. Terwijl jij misschien alles van die drie kunt doen.
De kans om iets te regelen voor een tevreden bestaande klant is groot, aanzienlijk groter dan bij iemand die je nog niet kent. Toch laten de meeste advieskantoren die kansen liggen, simpelweg omdat klanten het bredere aanbod niet kennen.
Het zijn geen verloren omzetkansen. Het zijn klanten die al vertrouwen in je hebben, maar simpelweg niet weten wat ze je kunnen vragen.
Content als stille cross-sellingtool
Een artikel over arbeidsongeschiktheidsverzekeringen in de maandelijkse nieuwsbrief is geen verkooptekst. Het is informatie. Maar het zet een klant aan het denken: heb ik dat eigenlijk al geregeld? Als hij daarna zelf belt, is dat zijn keuze, niet jouw salesdruk.
Wie regelmatig schrijft over de breedte van zijn dienstverlening, bouwt stap voor stap een completer beeld op bij klanten. Niet in één boodschap, maar door herhaling over tijd. Een artikel over pensioenadvies, een maand later iets over het belang van een testament, dan weer een stuk over verbouwen en overwaarde. Elk stuk voegt een puzzelstukje toe.
Op de lange termijn weet een klant van een advieskantoor dat elke maand van zich laat horen veel preciezer wat er allemaal mogelijk is. Dat maakt de stap naar een gesprek kleiner.
Lees ook: Nazorgplicht als marketingkans: in beeld blijven na de afsluiting
Levensmomenten als haakje voor relevante content
Cross-selling werkt het best als het aansluit bij wat er in het leven van een klant speelt. Grote momenten zijn voor de hand liggend: een nieuw kind, een erfenis, pensionering in zicht, een scheiding. Maar ook kleinere aanleidingen zijn waardevol: een hypotheekrente die over een jaar afloopt, een verbouwingsplan, of iemand die voor het eerst personeel in dienst neemt.
Wie content maakt die inspeelt op levensmomenten, is relevant op het juiste ogenblik. Niet met een verkoopgesprek dat uit de lucht valt, maar met informatie die precies antwoord geeft op wat de klant toch al begon te denken. Dat is het verschil tussen opdringen en beschikbaar zijn.
Dat vraagt een contentplanning die verder kijkt dan hypotheeknieuws. Denk aan stukken over pensioenopbouw voor zzp'ers, woonlasten bij scheiding, of het belang van een overlijdensrisicoverzekering bij een nieuwe hypotheek.
Met het Basis of Premium pakket van Contaqt publiceer je maandelijks artikelen en nieuwsbrieven in jouw naam, ook over onderwerpen die verder gaan dan hypotheken. Zo informeer je klanten over je volledige dienstverlening, en openen gesprekken zich vanzelf. Contaqt doet dit voor meer dan 400 advieskantoren in Nederland.