Een klant gaat verbouwen: het contactmoment voor de financiering

Het signaal gaat eerst langs je heen

Een verbouwing begint zelden bij de adviseur. Je klant vraagt een offerte op bij de aannemer, regelt een extra lening bij de bank en tekent voor een bouwdepot. Jij hoort dit achteraf, als het geld al vaststaat en de voorwaarden al zijn afgesproken.

Toch zijn de signalen vaak eerder zichtbaar dan je denkt. Een vergunningaanvraag bij de gemeente is openbaar. Een gesprek over de WOZ-waarde duikt vaak op zodra iemand nadenkt over overwaarde. En een klant die vraagt hoeveel ruimte er nog in zijn hypotheek zit, overweegt bijna altijd een verbouwing. Ook een offerte-aanvraag bij een duurzaamheidssubsidie, voor zonnepanelen of isolatie, wijst vaak op een groter project dat erachter schuilgaat.

Een voorbeeld. Een klant belt met een vraag over de overwaarde van zijn huis. Hij noemt het "even checken wat er kan." Twee maanden later regelt hij bij zijn bank een lening voor een aanbouw, zonder dat jij erbij hebt gestaan. Dat eerste telefoontje was het moment waarop je had kunnen meedenken.

Verbouwen kost geld dat niet uit het huishoudbudget komt. Veel klanten financieren het met een tweede hypotheek, een persoonlijke lening of door de bestaande hypotheek te verhogen met de overwaarde. Welke route het voordeligst is, hangt af van de rente, de resterende looptijd en de leencapaciteit. Dat zijn precies de vragen waar een adviseur antwoord op heeft en een aannemer niet.

De vraag die je op tijd stelt

Je hoeft niet te wachten tot een klant zelf over verbouwen begint. Bij het jaarlijkse contactmoment, de polischeck of een gesprek over de hypotheek, stel je gewoon de vraag: zijn er plannen met de woning? Die ene zin levert vaker een antwoord op dan je zou denken.

Timing is alles. Zodra een klant bij de bank is geweest, ligt de financiering al vast. Jouw kans zit in het moment vóór die stap, wanneer er nog wordt nagedacht over de aanbouw, de keuken of de verduurzaming. Dan kun je meekijken naar de beste manier om het te financieren, en naar wat het betekent voor de bestaande hypotheek en verzekeringen.

Leg die vraag vast in je dossier, net zoals je dat doet met de rentevastperiode of de einddatum van een verzekering. Een paar woorden in een notitie zijn genoeg: "overweegt verbouwing, keuken en dakkapel, nog geen offerte." Bij het volgende contactmoment kijk je daar gewoon weer op terug, in plaats van dat je weer bij nul begint.

Daar stopt het niet bij de financiering alleen. De herbouwwaarde van de opstalverzekering loopt vaak achter op een uitgebouwde keuken of een nieuwe aanbouw, en een hogere hypotheek kan vragen om een aangepaste overlijdensrisicoverzekering. Breng je dit zelf ter sprake, dan voorkom je dat je klant na de verbouwing onderverzekerd blijkt zonder dat hij dat zelf doorheeft.

Seizoensgebonden signalen helpen je op weg. In het voorjaar beginnen de meeste verbouwingen. Wie dan een artikel of mail stuurt over bouwdepots en financiering, raakt precies de klanten die er middenin zitten. In Contaqt Premium zet je dat soort seizoensgebonden onderwerpen om in content die op het juiste moment naar de juiste klanten gaat.

Waarom dit om retentie draait

Een klant die de financiering van zijn verbouwing al via de bank heeft geregeld, komt niet snel terug voor een second opinion. Het is geregeld, de rente staat vast, het dossier is dicht. Die klant heeft op dat moment niets meer van jou nodig.

Dat is het risico. Niet dat de klant vertrekt, maar dat hij een beslissing neemt zonder jou erbij. Dat kost geen klant. Wel vertrouwen.

Een klant die voor een verbouwing van 60.000 euro naar de bank stapt, regelt daar vaak in één moeite door ook de rest van zijn hypotheek. Een adviseur die vooraf meedenkt, blijft onderdeel van die beslissing in plaats van toeschouwer aan de zijlijn.

Blijf daarom de adviseur die meedenkt over de financiering, niet alleen de partij die de polis beheert. Een klant die merkt dat je oplet bij een verbouwing, onthoudt dat bij de volgende grote stap. Contaqt Basis stuurt dit soort contactmomenten op het juiste moment naar je klanten, onder jouw naam en in jouw stijl. Jij reageert alleen op wie terugbelt.