Een klant start als zzp'er: het adviesmoment bij de overstap

Wat er in één keer wegvalt

Zodra een klant uit loondienst stapt, valt een stapel automatische regelingen weg zonder dat er iemand iets van zegt. Pensioenopbouw via de werkgever stopt per direct, en bouwt vanaf dat moment niet meer vanzelf door. De collectieve WIA-aanvulling vervalt, en daarmee ook de dekking bij langdurige arbeidsongeschiktheid. Een overlijdensrisicoverzekering die via de werkgever liep, loopt gewoon niet meer door, ook niet als de hypotheek er nog wel op rekent. Een deel van deze zaken is wettelijk niet verplicht voor zelfstandigen, en dus regelt niemand het automatisch voor de klant.

Sommige klanten vangen een deel hiervan zelf op, met een broodfonds of een buffer op de zakelijke rekening. Dat voelt als een oplossing, maar dekt vaak maar een paar maanden. Een langdurig ziektegeval na het eerste jaar valt daarbuiten.

De klant merkt dit meestal niet op de dag van de KvK-inschrijving. Dat gebeurt pas als er iets misgaat en de dekking er niet is. Of jaren later, bij het pensioenoverzicht. Dan is het te laat om nog iets aan het moment zelf te doen.

Waarom je dit moment makkelijk mist

De klant zelf denkt aan andere dingen: een ondernemingsplan, de eerste facturen, de btw-aangifte. Verzekeringen staan niet boven op dat lijstje, en dus hoor jij het vaak toevallig. Via een zijdelingse opmerking tijdens een jaargesprek, maanden na de overstap. Soms hoor je het pas als de klant al bij een andere partij een arbeidsongeschiktheidsverzekering heeft afgesloten, omdat die partij toevallig sneller was met het gesprek en net op het juiste moment belde.

Dat is het verschil tussen een klant die jou belt en een klant die ergens anders terechtkomt. Wie als eerste het gesprek opent, voert het ook. De KvK-inschrijving is openbaar. Een nieuwe bedrijfsnaam op LinkedIn ook. Je hoeft er niet op te wachten tot de klant het zelf vertelt — een KvK-alert op naam, of een notitieveld in je CRM dat je bij elk jaargesprek even checkt, is genoeg om het moment te zien zodra het zich voordoet.

Het bericht dat het verschil maakt

Je hoeft geen uitgebreid adviesgesprek te openen. Een kort bericht vlak na de inschrijving bij de KvK is genoeg: een felicitatie met de stap, een paar zinnen over wat er verandert op het gebied van pensioen en arbeidsongeschiktheid, en een uitnodiging om er een keer rustig naar te kijken. Iets als "Gefeliciteerd met je eigen bedrijf. Eén ding dat nu anders ligt: je pensioen en je AOV bouwen niet meer automatisch mee. Zin om dat een keer kort te bespreken?" Geen verkooppraatje, geen deadline. Alleen de opening.

Dat zet het onderwerp op de agenda van de klant, nog voordat een ander kantoor dat doet. De klant hoeft niet meteen te reageren. Het bericht moet er gewoon staan op het moment dat de vraag bij hem opkomt, en niet drie maanden later in een algemene nieuwsbrief tussen tien andere onderwerpen.

Reageert de klant niet binnen een paar weken, stuur dan niet meteen een herinnering. De eerste maanden als ondernemer zijn druk genoeg. Eén goed getimed bericht blijft hangen, een reeks reminders werkt averechts.

Een vaste nieuwsbrief helpt bij het in beeld blijven, maar is niet gemaakt voor dit specifieke moment. Die gaat op een vast tijdstip naar iedereen, en deze klant heeft nu iets anders nodig dan de rest van je bestand. Net zoals bij een klant die gaat verbouwen, draait het om het moment zelf, niet om de vaste contactmomenten in je jaarplanning.

Dit soort signalen opvolgen kost tijd die er op een gemiddelde dag niet is. Daarom staat het nooit boven aan de lijst, ook al levert het op de lange termijn het meeste op. Contaqt Premium zet dit bericht automatisch klaar zodra het signaal zich voordoet, geschreven in de stijl van jouw kantoor, zodat de klant van jou hoort en niet van de concurrent. Bekijk op de pagina over Contaqt Premium hoe dat werkt.