Je klant wisselt van baan: waarom dat een gespreksmoment is

Wat er verschuift bij een nieuwe baan

Bij een baanwissel bewegen er drie dingen tegelijk. Het pensioen gaat naar een nieuwe uitvoerder, en of waardeoverdracht verstandig is, hangt af van hoe de oude en de nieuwe regeling zich tot elkaar verhouden. De dekking bij overlijden en arbeidsongeschiktheid die via de oude werkgever liep, stopt op de laatste werkdag; het nabestaandenpensioen bij de nieuwe werkgever is soms lager of alleen op risicobasis verzekerd. En het inkomen zelf telt anders mee, want een proeftijd of een jaarcontract weegt bij een hypotheekaanvraag niet zoals een vast dienstverband.

Voor je klant is dat geen financieel moment. Het is een nieuw bureau, een andere route naar het werk en een map met papieren van HR. De pensioenbrief gaat op de stapel.

Wie zelfstandig begint, heeft er nog meer bij. Het werkgeverspensioen stopt, de arbeidsongeschiktheidsdekking is voortaan zijn eigen verantwoordelijkheid en een hypotheekaanvraag verloopt op andere voorwaarden. Precies het soort wissel waarbij een korte check in het eerste halfjaar het meeste oplevert.

Hoe je het op tijd hoort

Je kunt wachten tot je klant belt, maar het werkt beter om er zelf een vast moment voor in te richten. Stel in je jaarlijkse contactmoment of in je nieuwsbrief één concrete vraag: is er in het afgelopen jaar iets veranderd in je werk of je inkomen? Dat levert meer op dan een algemene uitnodiging om contact op te nemen, omdat je klant meteen weet waar het over gaat.

LinkedIn is de tweede route. Volg de klanten met wie je een hypotheek- of pensioendossier hebt lopen; een functiewijziging staat daar vaak eerder dan in je eigen systeem. Zet zo'n bericht dan wel meteen als aantekening in het dossier, anders blijft het bij iets wat je hebt gezien en een week later kwijt bent.

Het derde signaal komt van je klant zelf, alleen niet als zodanig. Iemand die belt met een vraag over zijn hypotheek omdat er "iets gaat veranderen", of die vraagt of een premie een paar maanden lager kan, zit vaak midden in een overstap. Laat je binnendienst zo'n opmerking noteren in plaats van alleen de vraag afhandelen. Dat scheelt je een gesprek dat je anders een jaar later alsnog voert.

Leg bij elk adviesgesprek het contracttype en de werkgever vast. Zonder die twee velden zie je een wissel later niet terug, ook niet als je klant het je gewoon heeft verteld. Het is hetzelfde principe als bij andere levensgebeurtenissen van klanten: wat je niet vastlegt, wordt geen contactmoment.

Wat je stuurt als je het weet

Houd het klein. Een felicitatie met één inhoudelijke zin erachter werkt beter dan een uitnodiging voor een volledig adviesgesprek. "Gefeliciteerd met de nieuwe baan. Zal ik even kijken wat er met je pensioen gebeurt bij de overstap?" Dat is één vraag, geen traject, en je klant kan er ja op zeggen zonder er een middag voor vrij te maken.

Wat je daarna nakijkt, hangt af van het dossier. Loopt er een hypotheek, dan is de vraag wat het nieuwe contract betekent voor de mogelijkheden bij een verbouwing of een verhuizing. Zit het pensioen bij jou, dan leg je de oude en de nieuwe regeling naast elkaar en beoordeel je de waardeoverdracht. Bij een klant zonder actief dossier zit het gat meestal in de dekking bij overlijden en arbeidsongeschiktheid, en dat is in twintig minuten in kaart gebracht.

Doe het in de eerste maanden. Na een halfjaar is de waardeoverdracht meestal al aangevraagd of juist blijven liggen, en dan praat je over herstelwerk in plaats van over een keuze die nog openligt.

Zo'n bericht kost je vijf minuten en levert een gesprek op waar je klant zelf niet om had gevraagd. Op het werk vertelt hij dat zijn adviseur belde over zijn nieuwe baan. Daar komt de volgende klant vandaan.

Je hoeft niet elke klant persoonlijk te mailen om dit onderwerp op tafel te krijgen. Een artikel over pensioen en inkomen bij een baanwissel zet het bij je hele bestand tegelijk in beeld, en degenen bij wie het speelt melden zich zelf. Contaqt Premium schrijft die artikelen exclusief onder jouw naam, zodat het onderwerp blijft terugkomen zonder dat jij ervoor gaat zitten.