Studieschuld afgelost: ruimte voor nieuw financieel advies

Waarom dit moment onopgemerkt blijft

DUO stuurt een bevestiging zodra de laatste termijn is afgeschreven, maar die mail komt nooit bij jou terecht. De klant is opgelucht dat de schuld weg is en denkt op dat moment niet aan zijn hypotheek of pensioen. Voor hem voelt het als een afgesloten hoofdstuk, niet als een nieuw gesprek met zijn adviseur.

Precies daar zit de kans. Zolang niemand het benoemt, verdwijnt de vrijgekomen ruimte gewoon in de gewone uitgaven. De maandelijkse aftrek waar iemand jarenlang aan gewend was, stopt, maar het geld krijgt geen nieuwe bestemming.

Neem een klant van tweeëndertig die ooit veertig euro per maand aan DUO betaalde. Die vaste last verdwijnt op een gegeven moment stilletjes van zijn rekeningafschrift, tussen alle andere posten door. Hij vertelt het je niet, simpelweg omdat het niet bij hem opkomt dat jij daar iets mee zou willen.

Wat er gebeurt als niemand het gesprek opent

Zonder gesprek verdwijnt het extra bedrag meestal in de vaste lasten. Een hogere huur, een extra abonnement, iets meer boodschappen — niemand kiest er bewust voor. Dat merkt niemand meer.

Voor een hypotheekadviseur is er nog een concretere reden om dit moment niet te missen. Een lopende studieschuld weegt mee in de maximale hypotheek die een geldverstrekker aan je klant toekent, ook als hij zelf al jaren niets meer aflost bovenop het reguliere termijnbedrag. Valt de schuld weg, dan kan zijn leenruimte in één keer toenemen, precies op het moment dat hij misschien alweer aan een volgende stap denkt: een eerste huis, een verhuizing of een oversluiting.

Dat maakt dit ook een relevant moment voor verzekeringsadvies. Een klant met meer maandelijkse ruimte kan een overlijdensrisicoverzekering of arbeidsongeschiktheidsverzekering ineens wél betalen, terwijl hij die een jaar eerder nog te duur vond. Wie zo'n product eerder heeft afgeraden vanwege het budget, doet er goed aan later terug te komen op dat gesprek.

Ook voor pensioenadvies is dit moment relevant. Extra inleggen in een lijfrente of pensioenregeling voelt voor veel klanten pas haalbaar zodra een vaste last als deze wegvalt. Wie dat gesprek nooit voert, laat een kans liggen die zich vanzelf aandient.

Hoe je dit moment zelf op tijd ziet

Je hoeft niet te wachten tot een klant het zelf ter sprake brengt. Vraag ernaar in het eerstvolgende contactmoment, bijvoorbeeld tijdens het jaarlijkse gesprek dat je toch al voert. Eén simpele vraag — "loopt je studieschuld nog?" — opent vaak meteen een compleet nieuw adviestraject.

Werk je met segmentatie in je CRM? Dan is dit een goede reden om leeftijd als filter te gebruiken. Klanten rond hun begin dertig die ooit hebben aangegeven te studeren, vormen een logische groep voor een gerichte mail over dit onderwerp, zeker als je ook weet in welk jaar ze zijn afgestudeerd. Net als bij andere levensgebeurtenissen van je klant werkt een tijdige, persoonlijke boodschap beter dan een algemene nieuwsbrief die voor iedereen hetzelfde is.

Leg het moment ook vast zodra je het tegenkomt. Noteer in het dossier wanneer de laatste termijn ongeveer wordt verwacht, dan hoef je er bij het volgende contactmoment niet naar te gokken. Zo wordt dit geen eenmalige actie, maar een vast onderdeel van hoe je klanten volgt.

Een kort telefoontje volstaat vaak al. Je hoeft niet meteen met een compleet nieuw advies te komen — een korte vraag hoe het ervoor staat, is voldoende om de deur open te zetten. De klant bepaalt vervolgens zelf of en wanneer hij daarop terugkomt.

Je kunt dit onderwerp ook breder oppakken dan losse telefoontjes. Een kort stuk in je nieuwsbrief over het aflossen van studieschulden, zonder één klant er expliciet op aan te spreken, zet bij veel lezers al het denkproces in gang. Wie zich in het voorbeeld herkent, neemt daarna vaak zelf contact op.

Contaqt Premium schrijft dit soort exclusieve content specifiek voor jouw kantoor, inclusief de momenten die je zelf makkelijk over het hoofd ziet. Zo blijft ieder artikel relevant voor de klant die het op dat moment leest.