Restschuld na verkoop: hoe je dit gesprek met een klant voert

De momenten waarop een restschuld opduikt

Een restschuld ontstaat wanneer de verkoopprijs van een woning, na aftrek van de kosten, lager uitvalt dan het bedrag dat nog aan de hypotheek openstaat. Dat verschil blijft als schuld staan bij de geldverstrekker, ook nadat de sleutel allang is overgedragen. Bij advieskantoren komt dit gesprek vooral voorbij na een scheiding, bij een gedwongen verkoop door werkloosheid of arbeidsongeschiktheid, of simpelweg omdat de taxatie lager uitvalt dan de klant had gehoopt.

Breng dit onderwerp het liefst aan voordat de koopovereenkomst getekend is. Een klant die het risico op een restschuld al kent terwijl de vraagprijs nog wordt bepaald, heeft meer ruimte om bij te sturen: een iets lagere vraagprijs die sneller verkoopt, een andere verkoopstrategie, of gewoon meer tijd nemen voor de verkoop. Komt het gesprek pas na de overdracht, dan resteert alleen nog de vraag hoe de schuld wordt afgelost.

Niet elke restschuld is hetzelfde. Een klant die verhuist voor een nieuwe baan staat er anders in dan een klant die na een verhuizing gedwongen moet verkopen. De aanleiding bepaalt welke opties reëel zijn en in welke toon je het gesprek voert.

De opties die je op tafel legt

Drie routes komen in de praktijk het vaakst terug. Meefinancieren van de restschuld in de hypotheek voor de volgende woning is er een, mits de klant voldoende leencapaciteit heeft: de restschuld telt mee in het maximale leenbedrag, dus niet elke klant komt hiervoor in aanmerking. Een betalingsregeling rechtstreeks met de geldverstrekker is de tweede route, waarbij de klant het bedrag in termijnen aflost zonder dat de nieuwe hypotheek daarmee belast wordt. De derde optie is aflossen uit eigen middelen, bijvoorbeeld spaargeld of een erfenis. Dat is de snelste route, maar niet elke klant heeft die ruimte. Forceer deze optie nooit als het de laatste buffer van een klant opmaakt.

Is de hypotheek afgesloten onder Nationale Hypotheek Garantie, controleer dan of de klant in aanmerking komt voor kwijtschelding. NHG kan de restschuld kwijtschelden bij een gedwongen verkoop door overlijden, arbeidsongeschiktheid, werkloosheid of scheiding. De aanvraag loopt via de geldverstrekker, maar een adviseur die dit traject kent, bespaart een klant weken aan onzekerheid.

Elke route heeft gevolgen voor de maandlasten van de klant. Meefinancieren verhoogt de hypotheeklasten voor de nieuwe woning, soms voor jaren. Een betalingsregeling met de geldverstrekker loopt los van die nieuwe hypotheek, maar vraagt wel maandelijkse ruimte in het huishoudbudget. Leg deze gevolgen naast elkaar, zodat de klant een keuze maakt op basis van wat hij maandelijks kan dragen, niet op basis van wat het snelst geregeld is.

Hoe je het gesprek zelf voert

Begin met luisteren. Vraag naar de situatie voordat je met bedragen en opties komt. Een klant die net zijn huis moet verkopen na een scheiding of ontslag, heeft eerst behoefte aan een adviseur die de situatie begrijpt, niet aan een rekensom.

Leg daarna de opties uit in gewone taal, zonder vaktermen die een extra gesprek nodig maken. Sluit af met een concrete vervolgstap: een datum, een document dat de klant aanlevert, of een telefoontje dat jij namens hem pleegt met de geldverstrekker. Rust helpt meer dan haast.

Dit gesprek is een van de momenten waarop een klant onthoudt wie er wel en niet naast hem stond. Een klant die zich hier goed geholpen voelt, komt terug voor zijn volgende hypotheek of verzekering. Wegduiken voor het gesprek kost op termijn dat vertrouwen, meestal zonder dat je het direct merkt.

Verzamel de cijfers voordat het gesprek begint: de resterende hypotheekschuld, de verwachte verkoopopbrengst en de bijkomende kosten. Een gesprek dat halverwege stokt omdat je iets moet opzoeken, doet afbreuk aan het vertrouwen dat je juist probeert op te bouwen.

Terwijl jij dit soort gesprekken voert, kost het bijhouden van contact met de rest van je klanten ook tijd. Contaqt Basis verzorgt de nieuwsbrief naar je overige klanten automatisch, in jouw naam en jouw huisstijl, zodat die band warm blijft terwijl jij deze klant je volle aandacht geeft.