Van verplichting naar relatiemoment

De jaarlijkse portefeuilledoorlichting hoeft geen afvinkmoment te zijn. Klanten die het gevoel krijgen dat ze worden onthouden, blijven langer. Dat begint met een agenda waarin álle klanten een vast moment in het jaar krijgen — niet alleen wie zelf belt. De verjaardag van het advies werkt prima. Of het kwartaal van afsluiting. Zolang er een lijst is en niemand ertussen valt.

Wat je terugziet: een klant die dit gesprek aangeboden krijgt, hoort niet alleen iets van je als de rente verandert of een polis afloopt. Hij hoort iets van je omdat hij jouw klant is. Dat is klantretentie in de praktijk.

Voorbereiding bepaalt het verschil

Een goed gesprek begint vóór het gesprek. Pak een uur per klant en loop het dossier door — welke producten lopen, wat is er veranderd sinds vorig jaar, welke kansen liggen er, welke risico's. Schrijf drie vragen op die specifiek zijn voor deze klant. Geen standaardvragenlijst.

Dat klinkt als veel werk. Je krijgt het terug. Klanten waarderen dat je hun situatie kent. Ze vertellen meer. Ze sturen familie en vrienden. In rondgangen van advieskantoren met een vaste jaarcyclus zien we het verloop met 30 tot 40 procent teruglopen.

Een vaste agenda werkt alleen als je er tussendoor ook bent. Tussen het ene gesprek en het volgende zit elf maanden — dat is lang. Een maandelijkse nieuwsbrief overbrugt die periode zonder dat het je tijd kost.

Maak er een systeem van, geen actie

De grootste valkuil is goede bedoelingen. Je plant het in januari, doet de eerste twintig gesprekken, en dan komt de drukke periode. Vanaf maart valt het stil.

Daarom moet het een systeem zijn, geen actie. Blok elke week één dagdeel in je agenda voor jaargesprekken. Werk met een vaste lijst die elke maand doorschuift. Gebruik dezelfde voorbereiding voor elk gesprek. Laat de uitnodiging automatisch verstuurd worden.

Je kantoor is gebouwd op vertrouwen. Het jaargesprek is het moment waarop je dat vertrouwen onderhoudt — en uitbreidt. Met Contaqt Basis houden we je klanten ertussenin warm met nieuwsbrieven onder jouw naam, zodat het volgende jaargesprek nooit uit de lucht komt vallen.