Nieuwe bedrijven in je regio volgen als leadbron via de KvK

Wie zich net heeft ingeschreven, weet je zelf het eerst

Het Handelsregister van de KvK is openbaar. Je ziet per postcode of branche wie zich de afgelopen week heeft ingeschreven, zonder dat je daarvoor een dure tool nodig hebt. Een wekelijkse blik op nieuwe inschrijvingen in je werkgebied kost een paar minuten en levert een lijst op met ondernemers die nog geen vaste adviseur hebben.

Sommige kantoren regelen een vaste attendering: een filter op postcode en rechtsvorm, wekelijks in de mail. Anderen checken het zelf op een vast moment, bijvoorbeeld elke maandagochtend bij de koffie. Beide werken, zolang het een vast moment wordt en geen losse actie bij toeval. Een adviseur die dit drie maanden volhield, zag in zijn eigen postcodegebied gemiddeld acht nieuwe inschrijvingen per week, waarvan een derde een BV of eenmanszaak met personeel.

Niet elke starter is interessant. Een eenmanszaak die als bijbaan naast een vaste dienstbetrekking begint, vraagt iets anders dan een BV met personeel die net een pand huurt. Filter op rechtsvorm en branche voordat je tijd steekt in een lijst. Dat scheelt tijd.

De meeste waarde zit in de startende ondernemer die meteen personeel aanneemt, een bedrijfspand huurt of een auto van de zaak aanschaft. Die beslissingen vragen om verzekeringen, een hypotheek voor het pand of advies over de juiste rechtsvorm, en dat is precies het moment waarop een adviseur iets te bieden heeft. Een eenmanszaak zonder personeel en zonder investeringen heeft dat advies vaak nog niet nodig.

Het eerste contact: welkom, geen verkooppraatje

Een nieuwe ondernemer krijgt in de eerste weken al genoeg aanbiedingen van boekhouders, bankiers en verzekeraars. Een verkooppraatje gaat meteen de prullenbak in.

Een kort welkomstbericht werkt beter dan een pitch. "Gefeliciteerd met de start, succes met de eerste maanden" zonder meteen een afspraak te vragen, blijft hangen. Sommige kantoren sturen een fysieke kaart, anderen een persoonlijke e-mail met een link naar een artikel dat past bij de situatie van een startende ondernemer, zoals de keuze tussen een eenmanszaak en een BV.

Een hypotheekadviseur in een middelgrote gemeente stuurde drie maanden lang elke nieuwe BV-oprichter in zijn werkgebied een korte kaart, zonder telefoonnummer of afspraakverzoek erbij. Van de twaalf kaarten kreeg hij vier keer een reactie terug, en daarvan werden er twee klant binnen een half jaar. Geen van de twee reageerde op het moment zelf; beiden kwamen terug toen er daadwerkelijk een vraag over financiering speelde.

Pas als er een reactie terugkomt, volgt een voorstel voor een kennismaking. Wie te snel naar het product springt, verliest het moment waarop vertrouwen juist moest ontstaan. Geen druk.

Een vast onderdeel van je acquisitie, binnen de regels

Aan telefonisch contact met een ondernemer die nog geen klant is, zitten regels voor koude acquisitie. We schreven eerder over de regels voor bellen en mailen als advieskantoor. Een welkomstkaart of een e-mail met een toestemmingsvraag valt vaak binnen de marges; een koude telefonische pitch niet altijd.

Zet dit op een vast moment in de week, net als de jaarlijkse check bij bestaande klanten. Een lijst met tien nieuwe inschrijvingen per week in je werkgebied is geen wondermiddel, maar wel een bron die er al die tijd al lag. Wie dit een kwartaal volhoudt, bouwt een stapel contacten op die stuk voor stuk op een natuurlijk moment zijn benaderd, in plaats van met een koude belronde achteraf.

Leg per inschrijving kort vast wat je hebt gestuurd en wanneer. Dat voorkomt dat je dezelfde ondernemer twee keer dezelfde kaart stuurt, en het laat zien welke aanpak op termijn klanten oplevert. Een simpel overzicht in een spreadsheet volstaat; je hebt er geen apart systeem voor nodig.

De meeste waarde ontstaat pas na een paar maanden, als je genoeg contacten hebt opgebouwd om patronen te zien. Welke branche reageert vaker op een kaart dan op een e-mail? Welke rechtsvorm levert sneller een afspraak op? Die antwoorden krijg je alleen als je het lang genoeg volhoudt.

Een welkomstbericht werkt het best met een vervolg. Meld een nieuwe ondernemer meteen aan voor je nieuwsbrief, dan hoort hij vaker van je dan alleen die ene felicitatie. Contaqt Basis verstuurt die nieuwsbrief automatisch onder jouw naam, zodat het eerste contact niet het laatste is.