Samenwerken met een belastingadviseur: een kans die veel kantoren laten liggen

Fiscale vragen die al bij jou binnenkomen

Een klant die gaat schenken aan de kinderen, box 3 ziet veranderen of twijfelt tussen een eenmanszaak en een BV: die vraag komt eerst bij jou terecht, niet bij de belastingadviseur. Je geeft een algemeen antwoord en verwijst terug naar "je boekhouder". Het gesprek stopt daar. De belastingadviseur hoort nooit dat die vraag is gesteld, en krijgt dus ook nooit de kans om voor zijn eigen vak aanbevolen te worden.

Hetzelfde speelt bij een DGA die nadenkt over zijn pensioen in eigen beheer, of bij ouders die de jaarlijkse schenkingsvrijstelling willen benutten voor de aankoop van een huis door hun kind. Jij ziet de hypotheekkant, de belastingadviseur de fiscale kant, en zonder afspraak loopt dat gewoon langs elkaar heen. Allebei laten jullie een klant los op precies het moment dat hij het meeste houvast nodig heeft, terwijl die klant eigenlijk maar één adviesgesprek verder had moeten zijn.

Andersom gebeurt hetzelfde. Een belastingadviseur die een klant helpt bij een schenking op papier of een overdracht van de eigen woning, stuit regelmatig op een hypotheek- of verzekeringsvraag die buiten zijn vak valt. Zonder vaste verwijsafspraak noemt hij "een adviseur in de buurt", of googelt de klant zelf verder. Dat ben jij meestal niet.

Een afsprakenkader dat je in een half uur regelt

Kies één belastingadviseur in je regio, niet een lijst van vijf. Een kantoor dat je al kent, of dat dezelfde klantgroep bedient als jij: ondernemers, DGA's, vermogende particulieren. Maak daarna drie dingen concreet.

Welke situaties verwijs je door: schenken, overdracht van de eigen woning, een ondernemer die twijfelt over zijn rechtsvorm, een klant die box 3 wil herstructureren. Hoe verwijs je door: een korte mail met naam, situatie en toestemming van de klant, niet een losse naam aan de telefoon na het gesprek. En wat vertel je de klant: dat je samenwerkt met deze belastingadviseur omdat je zijn werk kent, zonder dat er geld tussen jullie omgaat.

Leg dat laatste punt vast voordat je begint. Een verwijzing die aanvoelt als een verkapte vergoeding, kost je geloofwaardigheid bij precies de klant die je wilt helpen. Bij een samenwerking met een accountant geldt dezelfde regel: spreek de voorwaarden vooraf af, niet achteraf. Schrijf de drie punten op één A4 en bewaar die. Dan verwatert de afspraak niet zodra een van jullie het druk krijgt.

Spreek ook af binnen welke termijn je op elkaars verwijzing reageert, en wie als eerste belt na een warme introductie. Twee werkdagen is een redelijke norm. Een klant die is doorverwezen en vervolgens drie weken niets hoort, belt zelf verder en kiest misschien een ander kantoor. Dat ondermijnt precies het vertrouwen dat de samenwerking moest opbouwen.

Laat de samenwerking zien, niet alleen de deal

Een verwijsafspraak die alleen achter de schermen bestaat, levert minder op dan een samenwerking die klanten ook zien. Noem de belastingadviseur in je nieuwsbrief bij een onderwerp waar zijn vak bij past, bijvoorbeeld rond de jaarwisseling als schenkingsvrijstellingen weer in het nieuws zijn. Zet een link naar elkaars website. Vermeld elkaar op de contactpagina onder "met wie we samenwerken".

Schrijf één keer per jaar samen een artikel, bijvoorbeeld over het moment waarop een ondernemer naast een accountant ook een belastingadviseur nodig heeft bij een hypotheekaanvraag voor een bedrijfspand. Klanten die zien dat hun adviseur en belastingadviseur elkaar kennen en naar elkaar verwijzen, voelen zich beter geholpen dan wanneer ze zelf op zoek moeten naar de volgende schakel in hun financiële planning.

Met Contaqt Premium zet je zo'n gezamenlijk artikel op beide websites, geschreven in jouw stem en ondertekend door beide kantoren. Precies het soort exclusieve content dat een samenwerking zichtbaar maakt zonder dat het als reclame overkomt. Beide kantoren zetten het artikel onder eigen naam online, en beide bestanden lezen mee.