Ondernemers als klantgroep voor je advieskantoor

Waarom een ondernemer andere vragen stelt

Een werknemer levert drie loonstroken in en de aanvraag loopt. Bij een ondernemer begint het met jaarcijfers, een prognose en soms een inkomensverklaring van een rekenexpert. Het inkomen schommelt, de geldverstrekker rekent met een gemiddelde over meerdere jaren, en één mager jaar verschuift de uitkomst behoorlijk.

Er komt meer bij kijken dan de hypotheek. Geen werkgever betekent geen pensioen dat vanzelf loopt, geen doorbetaling bij ziekte en geen collectieve verzekeringen. Een ondernemer regelt zijn arbeidsongeschiktheidsdekking zelf, of kiest bewust voor een broodfonds. Losse beslissingen die samen een dossier vormen.

Die vragen komen niet allemaal tegelijk. Bij de start gaat het over inkomen en dekking, na een paar goede jaren over een hypotheek of een bedrijfspand, richting het einde over overdracht en pensioen. Elke fase is een aanleiding om zelf contact te zoeken.

Voor jou levert dat meer gespreksstof en meer producten per klant op. Wie eenmaal een adviseur heeft die zijn cijfers kent, stapt niet snel over voor een tiende procent. Dat is het verschil met de doorsnee hypotheekklant.

Waar je deze groep bereikt

Ondernemers zoeken zelden op “hypotheekadviseur”. Ze zoeken op hun eigen situatie: hypotheek zonder vast contract, aov voor zzp’ers, pensioen als dga. Staat op jouw site een pagina die precies die vraag beantwoordt, dan word je gevonden op het moment dat het speelt.

De tweede route loopt via mensen die deze ondernemers al aan tafel hebben. Een accountant ziet elk voorjaar de cijfers van tientallen klanten en hoort er meteen bij wat er privé speelt: een verbouwing, een tweede pand, een compagnon die eruit wil. Een vaste doorverwijsafspraak met zo’n kantoor levert warmere gesprekken op dan welke advertentie ook. In samenwerken met een accountant staat hoe je die afspraak concreet maakt.

Maak die afspraak wederkerig en concreet: jij belt zijn klanten met een financieringsvraag, hij stuurt de zijne door zodra de hypotheek aan de orde komt. Een kort overleg per kwartaal houdt het levend.

De derde route is LinkedIn. Ondernemers zitten daar zakelijk, kijken mee met hun netwerk en lezen berichten van mensen die ze kennen. Een post over wat een lager winstjaar doet met een hypotheekaanvraag komt daar beter aan dan een algemeen stuk over de rente. Contaqt Podium plaatst dat soort berichten drie keer per week namens jouw kantoor.

Zet er op je site een eigen pagina bij. In gewone taal wat je voor deze groep doet, welke stukken je nodig hebt en hoe lang een traject duurt. Wie twijfelt of zijn situatie wel bij jouw kantoor past, leest daar het antwoord in plaats van door te klikken naar de volgende adviseur.

Content die bij ondernemers aankomt

Ondernemers hebben een eigen kalender. In het voorjaar liggen de jaarcijfers op tafel, in de zomer valt de aanslag op de mat, in het najaar gaat het over investeren en pensioen. Sluit je onderwerpen daarop aan, dan lees je mee op het moment dat het toch al door hun hoofd gaat.

Wees concreet. Niet “de mogelijkheden voor ondernemers”, maar: hoeveel jaarcijfers wil een geldverstrekker zien, wat gebeurt er als jaar één verlies liet zien, wanneer is een inkomensverklaring nodig. Dat zijn de vragen die iemand ’s avonds intypt.

Timing telt zwaarder dan volume. Een artikel over de inkomensverklaring dat in maart verschijnt, als de cijfers net binnen zijn, doet meer dan drie stukken in november. Plan een handvol onderwerpen vooruit langs die kalender en je hebt het jaar rond.

Houd ook de verschillen binnen de groep vast. Een zzp’er met één opdrachtgever heeft een ander verhaal dan een dga met personeel of een vennoot in een vof. Een artikel dat “ondernemers” als één blok aanspreekt, raakt niemand echt. Splits het.

Tussen de piekmomenten door houdt een nieuwsbrief je in beeld bij deze klanten. Met Contaqt Premium schrijven wij exclusieve artikelen die op jouw ondernemersklanten zijn toegesneden, onder jouw naam en in jouw stijl. Jij voert de gesprekken, wij zorgen dat er iets te bespreken is.