Een zelftest of quiz op je site: leads warmer dan een calculator

Een andere vraag dan een rekentool

Een rekentool geeft antwoord op een vraag die de bezoeker al kan formuleren: wat kan ik lenen, wat kost deze premie. Een zelftest werkt andersom. Die helpt iemand eerst bepalen welke vraag hij eigenlijk heeft — welk hypotheektype past bij een eerste koopwoning met twee inkomens, of welk verzekeringspakket logisch is bij een net gestart bedrijf. Wie die vraag nog niet scherp heeft, is nog niet klaar voor een rekentool.

Dat maakt een zelftest geschikt voor een ander moment in het traject dan een calculator: vroeger, wanneer een bezoeker vooral aan het oriënteren is en de eigen situatie nog aan het uitzoeken is. De uitkomst van zo'n test is geen bedrag, maar een richting: welk advies past, welke stap logisch is, waar het gesprek over zou moeten gaan. Een bezoeker die na vijf vragen weet welk type advies bij hem past, is een warmere lead dan iemand die alleen de homepage heeft bekeken en weer wegklikt. Dat verschil merk je terug in de kwaliteit van de aanvragen die binnenkomen, niet alleen in het aantal.

Vijf tot acht vragen, opgebouwd vanuit de situatie

Een goede zelftest begint bij de situatie van de bezoeker, niet bij het product. In plaats van te vragen "welke hypotheekvorm heeft je voorkeur" — een vraag die alleen iemand kan beantwoorden die al research heeft gedaan — vraag je naar de situatie: koop je voor het eerst, samen of alleen, met of zonder eigen vermogen. Uit die antwoorden volgt vanzelf welk hypotheektype logisch is, zonder dat de bezoeker het vakjargon hoeft te kennen. Dezelfde aanpak werkt bij verzekeringen: vraag naar het gezin, het inkomen en de bestaande dekking, en laat de test daaruit het bijpassende pakket afleiden.

Een zelftest werkt zo lang hij kort blijft. Vijf tot acht vragen is genoeg om iemand naar een zinvolle uitkomst te leiden, zonder dat het gesprek voelt als een formulier. Elke vraag moet iets toevoegen aan de uitkomst. Een vraag stellen omdat die professioneel oogt, terwijl het antwoord de uitkomst niet verandert, is tijd verspillen aan beide kanten van het scherm.

Maak per productsoort een eigen zelftest in plaats van één algemene test voor het hele kantoor. Een test voor starters op de woningmarkt stelt andere vragen dan een test voor een zzp'er die zijn eerste arbeidsongeschiktheidsverzekering overweegt, en een test rond pensioen kijkt weer naar heel andere zaken dan een test rond overlijdensrisico. Generieke vragen leveren een generiek advies op, en dat overtuigt niemand. Kort is beter dan compleet.

Van uitkomst naar aanvraag

De uitkomst van een zelftest is pas waardevol als hij naar een volgende stap leidt. Koppel het resultaat aan iets concreets: een gesprek inplannen, een pagina met het bijbehorende product, of een document dat past bij die specifieke uitkomst. Zonder die stap eindigt een zelftest in een leuk weetje in plaats van in een aanvraag, en heeft de bezoeker alsnog niets aan het antwoord.

De antwoorden zijn ook bruikbaar voordat het eerste gesprek begint. Wie via de test al heeft aangegeven dat hij een tweede hypotheek overweegt met de NHG-grens in het achterhoofd, hoeft dat bij de intake niet opnieuw uit te leggen. Dat scheelt tijd voor beide kanten. Vergelijk dat met een rekentool, die meestal eindigt bij het getal zelf: een zelftest bereidt een aanvraag al voor een deel voor, nog voordat er een afspraak in de agenda staat.

De grootste valkuil is een test die te lang duurt of met vage vragen tot een generiek advies leidt. Bezoekers haken af zodra het meer op een enquête lijkt dan op een paar gerichte vragen, en een uitkomst die voor iedereen hetzelfde is, voelt al snel als een marketingtruc in plaats van als een eerlijk advies. Houd de vragenlijst kort, maak de uitkomst persoonlijk en zet er een duidelijke knop onder. Contaqt Website bouwt dit soort interactieve onderdelen standaard mee in een nieuwe of vernieuwde kantoorsite, afgestemd op de producten die je voert.