Aflopende levensverzekering: proactief bellen vóór het te laat is

Waarom de einddatum een goed moment is om te bellen

Een tijdelijke levensverzekering, meestal een overlijdensrisicoverzekering gekoppeld aan een hypotheek, heeft een vaste looptijd. Loopt die af, dan stopt de dekking. Vaak merkt niemand dat op tijd. Bij een overlijden na de einddatum ontbreekt de uitkering juist op het moment dat een gezin er het hardst op rekent.

Veel klanten denken niet actief aan hun polis totdat er iets misgaat. Ze hebben de verzekering afgesloten bij het regelen van de hypotheek en er sindsdien niet meer naar omgekeken. Een brief van de verzekeraar over de aflopende dekking verdwijnt tussen andere post, of wordt gelezen zonder dat de urgentie doordringt.

Bel je zelf, dan geef je de klant de ruimte om op tijd te beslissen: verlengen, aanpassen aan de actuele situatie, of bewust stoppen omdat de hypotheek inmiddels is afgelost. Dat gesprek voer je het liefst een paar maanden voor de einddatum, met genoeg tijd voor een medische keuring als die nodig is bij verlenging.

Wacht je tot na de einddatum, dan is de keuze vaak al gemaakt zonder dat de klant het wist. Verlengen kan dan alsnog, maar meestal met een nieuwe keuring en een hogere premie omdat de klant inmiddels ouder is. Dat gesprek voer je liever niet achteraf.

Hoe je dit moment een vaste plek geeft in je werk

Een los telefoontje bij toeval werkt niet. Wat wel werkt: de einddatum van elke levensverzekering vastleggen in het CRM op het moment dat de polis wordt afgesloten, met een herinnering een paar maanden vóór afloop. Zo verdwijnt er niets tussen de regels van een druk kwartaal, net zoals je dat bij een renteherziening van een hypotheek al zou doen.

Het gesprek zelf is kort. Je vraagt naar de actuele situatie — is de hypotheek nog gelijk, zijn er kinderen bijgekomen, is de inkomenssituatie veranderd — en legt uit wat er gebeurt als de dekking afloopt. Bij veel klanten volstaat een korte update. Soms leidt het gesprek tot een aanpassing van de dekking of een tweede product, zoals een arbeidsongeschiktheidsverzekering.

Voor kantoren die dit voor alle klanten willen doen, is een vaste jaarplanning het makkelijkst: elke maand een overzicht van polissen die de komende zes maanden aflopen, en die bel je stuk voor stuk af. Geen losse actie per klant, maar een vast blokje in de agenda. Zo blijft het overzicht bij het kantoor liggen, niet bij het geheugen van één adviseur.

Deze aanpak werkt het best in combinatie met een blik op andere veranderingen bij de klant. Is er een tweede kind gekomen, of is het huishouden juist kleiner geworden? Dan past de dekking soms al niet meer bij de situatie, los van de einddatum. Eén telefoontje raakt dan meteen twee vragen.

Wat een proactief telefoontje oplevert

Een klant die zelf gebeld wordt vóór de einddatum, onthoudt dat gesprek. Het bevestigt dat er iemand meekijkt met zijn situatie, ook zonder dat hij daar zelf om heeft gevraagd. Zo bouw je vertrouwen op. Niet bij het afsluiten van de polis, maar op het moment dat het er echt toe doet.

Het voorkomt ook een vervelend gesprek achteraf. Een klant die er zelf achter komt dat de dekking is verlopen, stelt terecht de vraag waarom niemand hem heeft gewaarschuwd. Dat kost meer tijd — en vertrouwen — dan het telefoontje dat je nu had kunnen plegen.

Een tevreden klant praat er ook over. Wie merkt dat zijn adviseur meedenkt zonder daarom te zijn gevraagd, noemt dat sneller aan familie of collega's die hun eigen polis nooit hebben nagekeken. Zo'n aanbeveling begint niet bij een advertentie, maar bij een telefoontje dat op tijd kwam.

Contaqt Basis houdt je klanten het hele jaar door op de hoogte met nieuwsbrieven in jouw naam, zodat het vertrouwen er al staat voordat je met een aflopende polis belt.