Emigratie van een klant: wat er verandert aan je advies

Wat er verandert aan hypotheek en verzekering

Een hypotheek met Nationale Hypotheek Garantie is bedoeld voor een eigen woning in Nederland. Vertrekt een klant naar het buitenland en blijft de woning staan, dan verandert er iets aan de voorwaarden waarvoor die garantie gold: verhuurt hij de woning, dan is dat meestal een ander verhaal dan wanneer hij hem verkoopt voor vertrek. Ook de hypotheekrenteaftrek is gekoppeld aan fiscaal inwonerschap in Nederland. Woont een klant straks in Spanje of Duitsland, dan kan dat gevolgen hebben voor die aftrek en daarmee voor de maandlasten.

Verzekeringen vragen een ander soort aandacht. De Nederlandse zorgverzekering moet worden opgezegd zodra iemand niet meer in Nederland woont of werkt. Een overlijdensrisicoverzekering kan in veel gevallen gewoon doorlopen, ook als de klant niet meer in Nederland woont. Een arbeidsongeschiktheidsverzekering dekt in de meeste polisvoorwaarden alleen werk vanuit Nederland en is in het buitenland vaak niets meer waard. Drie producten, drie verschillende antwoorden.

Pensioenopbouw loopt op een vergelijkbare manier door, maar niet vanzelfsprekend hetzelfde. AOW-opbouw stopt zodra iemand niet meer in Nederland verzekerd is, tenzij hij zich vrijwillig bijverzekert. Een aanvullend pensioen via de werkgever hangt af van de polisvoorwaarden van dat specifieke fonds. Zet AOW, aanvullend pensioen en lopende verzekeringen los van elkaar op papier, zodat niets ertussen door glipt.

Een vaste checklist voorkomt uitzoekwerk

De meeste adviseurs horen van emigratieplannen toevallig, in een gesprek dat ergens anders over gaat: een klant noemt het terwijl je het over iets heel anders had. Vanaf dat signaal is het prettig als je al weet welke stappen volgen, in plaats van dat je per klant opnieuw uitzoekt wat er speelt. Leg per productgroep vast wat je checkt: hypotheek, zorgverzekering, overlijdensrisicoverzekering, arbeidsongeschiktheid en pensioen. Noteer bij elk product niet alleen wat er verandert, maar ook wie dat regelt: jij, de klant zelf of een andere partij.

Betrek die andere partijen op tijd. Een notaris of belastingadviseur is nodig voor de aangifte in het jaar van vertrek, het zogeheten M-biljet, en soms voor vragen over een belastingverdrag. Jouw rol is niet om die aangifte te doen, maar om op tijd te signaleren dat die nodig is en de klant daarnaartoe door te verwijzen. Dat moment van doorverwijzen onthouden klanten. Een verhuizing binnen Nederland vraagt al om een vast contactmoment; emigratie vraagt om een uitgebreidere versie van diezelfde aanpak, met dezelfde discipline om hem bij elke klant te doorlopen.

Zet die checklist in het dossier van de klant, niet alleen in je hoofd. Een collega die het gesprek overneemt tijdens vakantie of ziekte moet in twee minuten kunnen zien welke stappen al gezet zijn en welke nog open staan. Dat voorkomt dat een klant twee keer hetzelfde verhaal moet vertellen.

Een contactmoment dat verder reikt dan de polis

Een klant die emigreert, is niet meteen een klant die je kwijtraakt. Overlijdensrisicoverzekeringen en pensioenopbouw lopen vaak gewoon door, en veel mensen die naar het buitenland vertrekken houden hun Nederlandse adviseur aan juist omdat de regels ingewikkeld worden zodra ze weg zijn. Wie dit moment goed begeleidt, blijft het aanspreekpunt, ook op afstand. Klanten die emigreren praten vaak met andere emigranten, bijvoorbeeld in een Facebookgroep voor Nederlanders in hun nieuwe land. Een adviseur die één vertrek goed begeleidt, hoort zijn naam daar vaker terug dan hij verwacht. Dat onthouden mensen.

Dat begeleiden hoeft niet veel tijd te kosten als je het proces al hebt vastgelegd. Een vaste reeks e-mails over wat er verandert, gekoppeld aan het moment dat een klant zijn plannen deelt, werkt net zo goed als voor andere levensgebeurtenissen die je al op vaste momenten oppakt. Contaqt Basis verwerkt dit soort contactmomenten automatisch in de nieuwsbrief van je kantoor, in jouw naam en op het moment dat het telt. Bekijk wat Contaqt Basis voor je kantoor doet.