Klant hertrouwt en vormt een samengesteld gezin: nieuw advies nodig

Wat er stil blijft staan na een tweede huwelijk

Een tweede huwelijk regelt een klant zelf: de trouwdatum, het feestje, misschien een nieuw huis. Wat niemand uit zichzelf regelt, is het testament van tien jaar geleden, waarin de eerste partner nog als erfgenaam staat. Of de levensverzekering met de ex-partner als begunstigde, nog altijd actief omdat niemand eraan dacht die aan te passen. Zulke documenten liggen ergens in een la en blijven geldig tot iemand ze actief wijzigt.

Kinderen uit een eerdere relatie maken het ingewikkelder. Zonder aangepast testament erven zij vaak minder, of juist meer, dan de klant zelf zou willen. Een stiefkind heeft zonder adoptie of apart testament helemaal geen wettelijk erfrecht, hoe lang het ook al bij het gezin hoort. Andersom kan een kind uit het eerste huwelijk een deel van de erfenis mislopen als de nieuwe partner volgens de oude regeling alles erft.

Dat verschil merkt niemand op tijd.

Ook de hypotheek verdient een nieuwe blik. Een koophuis dat één partner meebrengt, een overlijdensrisicoverzekering die nog op de oude gezinssamenstelling is afgestemd, een eigen bijdrage die anders verdeeld moet worden: dit zijn geen standaardvragen die een klant zelf aan de keukentafel oplost. Verhuist het gezin samen naar een nieuwe woning, dan komt daar meteen de vraag bij wie welk deel van de hypotheek draagt en wat er gebeurt bij overlijden van een van beiden.

Waarom dit bij uitstek een moment is om zelf te bellen

Een klant die hertrouwt, denkt aan de bruiloft, niet aan de polisvoorwaarden. Dat is precies waarom dit contactmoment zoveel waard is: jij ziet iets dat de klant zelf niet op de agenda heeft staan. Een contactmoment rond een levensgebeurtenis werkt het best wanneer je als adviseur zelf het initiatief neemt, in plaats van te wachten tot de klant met een vraag komt.

Het gesprek hoeft niet zwaar te zijn. Een korte e-mail of telefoontje met: "Gefeliciteerd met je huwelijk. Goed moment om samen te checken of je testament en verzekeringen nog kloppen" opent de deur zonder dat het als verkooppraatje voelt. Wie dit via de nieuwsbrief of een los artikel aankaart, normaliseert het onderwerp voordat het gesprek plaatsvindt, en voorkomt zo dat de klant het gevoel krijgt dat er iets mis is.

Zo voelt het als zorg, niet als sales.

Dit raakt ook het levenstestament, dat bij een samengesteld gezin een andere lading krijgt. Wie mag beslissen als de klant dat zelf niet meer kan: de nieuwe partner, de kinderen uit het eerste huwelijk, of beiden samen? Zonder dat gesprek kiest de wet een volgorde die niet altijd aansluit bij wat de klant eigenlijk wil, en dat ontdekt een gezin meestal op het slechtst denkbare moment.

Van eenmalig advies naar een vaste check

Een samengesteld gezin is geen momentopname. Een volgend kind, een verhuizing, of jaren later een scheiding van de nieuwe partner: elke stap vraagt opnieuw om een blik op testament en verzekeringen. Kantoren die dit bijhouden in hun CRM, met een simpele notitie bij het dossier, komen een paar jaar later vanzelf weer op het juiste moment uit in plaats van te vertrouwen op toeval.

Leg dit moment ook vast in content die je sowieso al verstuurt. Een artikel over samengestelde gezinnen in je nieuwsbrief bereikt niet alleen de klant die het nu nodig heeft, maar ook wie het over een jaar leest en zich dan ineens aangesproken voelt. Zo'n artikel werkt ook als opening voor klanten die het onderwerp zelf nooit zouden aansnijden, simpelweg omdat ze niet wisten dat het relevant voor hen was.

Contaqt Premium schrijft dit soort gevoelige onderwerpen uit tot artikelen die je rechtstreeks met je klanten kunt delen, zonder dat je ze zelf hoeft te schrijven. Bekijk wat Contaqt Premium voor je kantoor doet.