Het kind van je klant krijgt eigen financiën: een contactmoment

De volgende generatie staat al in je dossier

Bij ieder hypotheekdossier van tien jaar geleden staan kinderen genoteerd. Die zijn nu achttien of ouder. Ze hebben een bijbaan, een studieschuld, een zorgverzekering die ze zelf betalen en binnen een paar jaar een huurcontract of een woning die ze kopen met hulp van hun ouders. Je kent de achternaam, de woonplaats en de financiële situatie waarin ze zijn opgegroeid.

Dat maakt deze groep om een tweede reden interessant. Wie op z'n twintigste voor het eerst iets regelt met een adviseur, blijft daar vaak jaren zitten. Je bouwt nu aan de portefeuille van 2040. En je bestaande klant merkt dat je verder kijkt dan alleen zijn eigen polissen. Die aandacht wordt thuis besproken.

Er zijn een paar momenten waarop het voor de hand ligt. De achttiende verjaardag, waarna de zorgverzekering op eigen naam komt. Het eerste huurcontract. Het eerste vaste contract met een pensioenregeling erbij. En het moment waarop je klant vraagt of hij zijn zoon of dochter financieel mag helpen bij een woning.

Aankaarten zonder over je klant heen te gaan

Het gevoelige punt zit in de route. Een mail rechtstreeks naar een twintiger van wie je het adres uit het dossier van zijn ouders hebt gehaald, kun je beter niet versturen: die gegevens zijn daar niet voor verzameld, en de ouder voelt zich gepasseerd. De ouder is je ingang.

In het jaarlijkse gesprek kost het één vraag. "Woont er al iemand van de kinderen op zichzelf?" Volgt daar een ja op, dan bied je aan wat je iedere beginner zou aanbieden: een half uur om de eerste verzekeringen door te nemen, zonder kosten en zonder verplichting. Geef dat aanbod mee aan de ouder in plaats van het kind zelf te benaderen. Je klant houdt de regie.

Let op de toon waarin je het brengt. Een ouder die hoort "je zoon moet echt eens naar zijn verzekeringen kijken" gaat in de verdediging, ook al klopt het. Hetzelfde punt landt anders wanneer je zegt dat je het voor iedereen doet die net op zichzelf gaat wonen, en dat de eerste keer nu eenmaal het lastigst is om goed te regelen. Je wijst niemand op een nalatigheid. Je biedt aan wat je toch al doet.

Schriftelijk werkt hetzelfde. Een alinea in je nieuwsbrief of een pagina op je site over de eerste eigen verzekeringen geeft je klant iets om door te sturen. Doorverwijzen wordt dan één klik, en je hoeft er niets voor te vragen. Contaqt Basis levert dat soort artikelen kant en klaar aan, onder jouw naam en in jouw huisstijl.

Waar een twintiger echt iets aan heeft

De onderwerpen zijn kleiner dan je gewend bent, en dat mag. Uit huis gaan vraagt om een eigen aansprakelijkheidsverzekering en een inboedelpolis die klopt bij een gedeelde woning. Een eerste baan betekent pensioenopbouw die je in vijf minuten kunt uitleggen. Wie als zzp'er begint, staat binnen een maand voor een keuze over arbeidsongeschiktheid. En bijna iedereen wil weten wat die studieschuld later doet met de maximale hypotheek.

Pas ook de vorm aan. Twintigers bellen zelden terug, ze appen. Een videogesprek van twintig minuten op een doordeweekse avond levert meer op dan een afspraak op kantoor om half drie. Houd de stukken kort en stuur ze digitaal, met één duidelijke vervolgstap eronder. Zo'n gesprek kost je een fractie van een volledige intake en levert een dossier op dat dertig jaar mee kan.

Reken ook niet meteen op omzet. De eerste twee jaar zijn het kleine polissen en losse vragen. De opbrengst komt op het moment dat diezelfde klant een woning koopt, gaat samenwonen en zijn eigen kinderen krijgt — en dan hoeft hij niet te zoeken naar een adviseur, want hij heeft er al een.

Wil je hier zichtbaar in zijn zonder er zelf over te schrijven: met Contaqt Premium maken wij artikelen onder jouw naam, afgestemd op de klantgroepen die je wilt bereiken. Ook op de generatie die net begint.