Klant wordt mantelzorger: een gesprek met financiële impact

Een rol die niemand meldt

Bijna een op de vijf Nederlanders zorgt op enig moment voor een ziek familielid of naaste. Dat gebeurt geleidelijk: eerst af en toe boodschappen doen, dan een dag per week meehelpen, en op een gegeven moment past de baan er niet meer omheen. Een adviseur hoort hier vrijwel nooit iets over, want een klant belt niet om te melden dat hij minder is gaan werken voor zijn moeder.

Toch verandert er financieel meteen iets. Minder uren betekent minder inkomen en minder pensioenopbouw. Soms komt er onbetaald verlof bij, of juist het mantelzorgcompliment van de gemeente dat de klant niet kent. Niemand vinkt dat af. Geen enkel systeem signaleert het uit zichzelf.

De opbouw naar mantelzorg verloopt vaak over maanden, soms jaren. Een klant gaat van één keer per week langsgaan naar dagelijks bellen, en van dagelijks bellen naar een dag per week vrij nemen. Ergens in dat traject verschuift ook het financiële plaatje, zonder dat er één duidelijk moment is waarop dat gebeurt. Precies daarom valt het buiten elk standaardproces.

Waarom dit signaal tussen wal en schip valt

De meeste adviesprocessen draaien op vaste triggers: een aflopende rentevaste periode, een verhuizing, een jaarlijkse check. Mantelzorg heeft geen vinkje in het CRM en geen vast moment waarop het opduikt. Het is net als andere levensgebeurtenissen die zich niet aandienen via een formulier, maar via een terloopse opmerking tijdens een ander gesprek.

Wie hier niet actief naar vraagt, hoort het pas als de situatie al maanden speelt. Tegen die tijd is het inkomen al een tijd lager en heeft de klant zelf allang uitgezocht wat er wel en niet kan, meestal zonder hulp van zijn adviseur. Dat is jammer, want juist een kantoor dat vroeg meedenkt, wordt onthouden.

Er is een duidelijke overlap met het gesprek over arbeidsongeschiktheid: ook daar verandert het inkomen zonder dat de klant dit zelf koppelt aan zijn verzekeringen. Bij mantelzorg is dat verband nog minder vanzelfsprekend, omdat de klant zelf niet ziek is.

Wat er concreet op tafel hoort te komen

Minder werken raakt niet alleen het maandinkomen. Pensioenopbouw loopt door op basis van het lagere salaris, wat op lange termijn een grotere impact heeft dan de klant in eerste instantie ziet. Dat is een rekenvraag, geen verkoopvraag: wat betekent twee jaar minder uren voor het pensioen over twintig jaar?

Het mantelzorgcompliment en de zorgverlofregeling worden vaak niet aangevraagd, simpelweg omdat niemand erop wijst. Een adviseur die dit ter sprake brengt, bespaart een klant in de praktijk honderden euro's per jaar zonder dat er een product bij komt kijken. Sommige gemeenten kennen het compliment automatisch toe, andere vragen een aanvraag — de klant weet vaak niet in welke categorie zijn gemeente valt.

Wordt de klant financieel afhankelijk van de situatie van de naaste voor wie hij zorgt, dan is ook een overlijdensrisicoverzekering het overwegen waard. Niet omdat het moet, maar omdat de situatie is veranderd sinds de polis werd afgesloten. Een polis die twee inkomens dekte, dekt soms nog maar één inkomen zodra een klant minder is gaan werken.

Het gesprek openen zonder ongemakkelijk te worden

Een directe vraag naar geld werkt hier averechts. Begin bij de persoon: "Hoe gaat het eigenlijk, met de zorg voor je moeder erbij?" Dat opent een gesprek zonder dat het als verkoop voelt. Pas daarna volgt de praktische vraag, bijvoorbeeld of de zorgverlofregeling al bekend is.

Reageert een klant terughoudend, dan is dat vaak omdat hij het gesprek zelf nog niet als "financieel" ziet. Voor hem is het gewoon zorgen voor zijn vader. Geen geldzaak, gewoon familie. De vertaalslag naar inkomen en pensioen ligt dan bij de adviseur, niet bij de klant zelf.

Vraag dit actief tijdens een jaarlijks contactmoment. Wachten tot een klant het zelf aankaart, betekent meestal wachten tot het probleem al langer speelt dan nodig is. Contaqt Premium verwerkt dit soort levensgebeurtenissen in content die aansluit bij jouw kantoor, zodat je klanten op het juiste moment worden benaderd. Bekijk wat Premium voor je doet.