Verduurzaming van de woning als contactmoment

Verduurzamen is een financieringsvraag

Isolatie, een warmtepomp, zonnepanelen: klanten beginnen bij de offerte van de installateur en gaan pas daarna nadenken over betalen. Spaargeld is de eerste reflex. Wat de meesten niet weten, is dat hun hypotheek ruimte biedt waar de installateur nooit over begint.

Jij kent die routes wel. De hypotheek verhogen met de extra leenruimte die geldverstrekkers voor energiebesparende maatregelen aanhouden. Een lening bij het Nationaal Warmtefonds, waar de voorwaarden meebewegen met het inkomen. Of een bouwdepot bij een lopende hypotheek, waar bijna niemand zelf aan denkt. Daar komt de rentekorting bij die verschillende geldverstrekkers geven zodra het energielabel omhooggaat.

Dat laatste is voor veel klanten nieuw. Ze rekenen met de energierekening en met de subsidie, niet met hun maandlast. Een verbetering van twee labelstappen kan bij een aantal geldverstrekkers een korting op de rente opleveren die de rest van de rentevastperiode meeloopt. Dat is geld dat je klant zonder jou laat liggen.

Er zit nog een kant aan. Een woning met een beter label verkoopt makkelijker en telt anders mee bij een volgende aanvraag. Klanten die over vijf jaar willen doorstromen, nemen dat nu al mee in hun afweging. Wie dat verband uitlegt, verkoopt niets, maar geeft advies waar de klant iets aan heeft.

Je klant hoeft die regelingen niet uit zijn hoofd te kennen. Die moet weten dat jij ze kent.

Het moment ligt vaker voor het oprapen dan je denkt

Verduurzaming komt zelden binnen als vraag. Het komt langs als aanleiding: een subsidiebrief van de gemeente, een buurtactie voor spouwmuurisolatie, een VvE die het dak aanpakt, de energierekening die in januari op de mat valt. Elk van die momenten is een reden om iets te sturen, en ze zijn allemaal openbaar. Wat er in jouw regio speelt, staat in de lokale krant of op de site van de gemeente.

Een korte update werkt daarbij beter dan een lang stuk. Wat kost een warmtepomp ongeveer, wat kun je ervoor lenen, welke subsidie loopt er nu, en bij wie leg je de rekensom neer. Vier alinea's, klaar. Wie meer wil weten, mailt terug — en dan zit je alsnog aan tafel.

Let op de toon. Een klant die net twaalfduizend euro aan isolatie heeft uitgegeven, zit niet te wachten op een bericht over wat er beter had gekund. Schrijf voor de klant die er nog over nadenkt en houd het bij wat er kan. Wie het al geregeld heeft, leest het als bevestiging dat je kantoor het onderwerp volgt.

Twijfel je waar je begint, kies dan het onderwerp waar op dit moment subsidie op zit. Daar zijn de vragen het concreetst en de rekensom het makkelijkst.

Van eenmalig bericht naar vast ritme

Eén artikel over verduurzaming levert een paar reacties op. Het effect zit in de herhaling. Een klant die twee keer per jaar iets over dit onderwerp van jou leest, denkt aan jou op het moment dat de offerte van de installateur op tafel ligt — en dat kan maanden later zijn.

Houd daarbij een cadans aan die je volhoudt. Maandelijks is de ondergrens voor je nieuwsbrief, tweewekelijks kan als je de kwaliteit overeind houdt. Vaker mailen kost afmeldingen. Zet verduurzaming dus in de gewone nieuwsbrief in plaats van er een losse mailing van te maken.

Noteer daarna wie er reageert. Een klant die vraagt wat een warmtepomp kost, spreek je binnen een half jaar over de hypotheek. Zet het in het dossier en pak het weer op bij het jaarlijkse gesprek. Wil je dat de artikelen klinken alsof je kantoor ze zelf geschreven heeft, dan schrijft Contaqt Premium ze exclusief voor jouw kantoor.

Het onderwerp leeft en de vragen komen vanzelf. Wat meestal ontbreekt is de tijd om er elke maand iets over te schrijven. Contaqt Basis levert twee artikelen per week en verstuurt de nieuwsbrief onder jouw naam, zodat verduurzaming langskomt op het moment dat het bij je klanten speelt.