Een tijd geleden kreeg ik een telefoontje van Jan, een hypotheekadviseur uit Utrecht. Hij klonk gefrustreerd.
"Mischa, ik snap er niks van. Ik heb net een klant gesproken die ik 3 jaar geleden een hypotheek heb geregeld. Hij vertelde dat hij vorige maand een verzekering heeft afgesloten... bij mijn concurrent."
"Wist hij dat jij ook verzekeringen doet?" vraag ik.
Stilte.
"Eh... nou ja... dat staat toch op mijn website?"
En daar zat 'm de kneep. Jan's klant wist niet eens dat Jan verzekeringen deed. Voor die klant was Jan 'de hypotheekman'. Punt.
Die ene gemiste verzekeringsklus? €400 provisie.
Maar het werd erger. Veel erger.
De €25.000 rekening
Jan besloot zijn klantenbestand eens goed door te nemen. 370 klanten. Hij maakte een schatting:
- 22 klanten hadden de afgelopen 3 jaar een verzekering afgesloten: levensverzekeringen, AOV's, of bedrijfsverzekeringen (niet bij hem)
- 18 klanten waren verhuisd en hadden een nieuwe hypotheek genomen (niet bij hem)
- 25 klanten hadden hun bedrijfsverzekeringen herzien (niet bij hem)
- 15 klanten hadden hun pensioen laten optimaliseren door een andere adviseur
Totale gemiste omzet: €25.400
Klanten die ontevreden waren over Jan: 0
Het probleem was niet zijn expertise. Het probleem was niet zijn service.
Het probleem was dat zijn klanten gewoon vergeten waren wat hij allemaal deed.
Uit het oog, uit het hart (en uit de portemonnee)
Jan is niet uniek. De meeste adviseurs hebben last van hetzelfde probleem:
Klanten weten niet wat je allemaal doet.
Voor de klant ben je 'de hypotheekadviseur', 'de verzekeringsman' of 'de pensioenspecialist'.
Ze categoriseren je. Stoppen je in een hokje. En als ze iets nodig hebben wat volgens hen niet in dat hokje past, gaan ze naar iemand anders.
Terwijl jij diezelfde dienst waarschijnlijk ook aanbiedt.
De onzichtbare omzet
Ik noem dit het probleem van de 'onzichtbare omzet'.
Je hebt de expertise. Je hebt de ervaring. Je hebt de juiste papieren.
Maar je klanten weten het niet.
En wat klanten niet weten, kunnen ze niet kopen.
Zo simpel is het.
De gemiddelde advieskantoor mist jaarlijks €15.000 - €35.000 aan omzet door dit probleem. Niet omdat ze slecht zijn in hun vak. Maar omdat ze slecht zijn in communiceren wat ze allemaal kunnen.
"Maar dat staat toch op mijn website?"
Ja, dat zei Jan ook.
En misschien staat het inderdaad op je website. Op pagina 3. Onder het kopje 'overige diensten'. In het kleinste lettertype.
Maar wanneer heeft jouw klant voor het laatst jouw website bezocht?
Precies.
Mensen bezoeken je website één keer: voordat ze klant worden. Daarna vergeten ze wat er staat.
Ze hebben wel onthouden dat jij die hypotheek hebt geregeld. Of die levensverzekering. Maar de rest? Vergeten.
De oplossing is simpeler dan je denkt
De oplossing voor dit €25.000 probleem is belachelijk simpel:
Herinner je klanten regelmatig aan wat je allemaal doet.
Niet één keer per jaar. Niet als je toevallig belt. Maar structureel. Maandelijks.
Via nieuwsbrieven die ze daadwerkelijk lezen.
Want nieuwsbrieven doen drie dingen die je website niet doet:
- Ze komen naar je klant toe (in plaats van dat de klant naar jou moet komen)
- Ze herhalen je boodschap (wat essentieel is voor onthouden)
- Ze geven je een reden om contact te hebben (zonder opdringerig te zijn)
Hoe Jan zijn probleem oploste
Jan begon 6 maanden geleden met het versturen van maandelijkse nieuwsbrieven.
Geen saaie productinformatie. Gewoon waardevolle tips over hypotheken, verzekeringen, pensioenen en beleggingen. Met af en toe een vriendelijke herinnering dat hij deze diensten aanbiedt.
Het resultaat?
- 8 nieuwe verzekeringsgesprekken (waarvan 6 werden omgezet)
- 4 hypotheekherfinancieringen
- 3 pensioenoptimalisaties
- 2 beleggingsadviezen
Totale extra omzet in 6 maanden: €16.800
"Klanten zeggen steeds vaker: 'Oh ja, dat doe jij ook!' alsof ze het herontdekken," vertelt Jan. "Het gekke is: het stond altijd al op mijn website. Ze waren het gewoon vergeten."
Het is niet jouw schuld (maar wel jouw verantwoordelijkheid)
Klanten vergeten dingen. Dat is niet erg. Dat is menselijk.
Het is ook niet jouw schuld dat ze vergeten wat je doet.
Maar het is wel jouw verantwoordelijkheid om ze te helpen herinneren.
En dat doe je niet door harder te roepen. Of meer folders te printen. Of vaker te bellen.
Je doet het door consistent waardevolle content te delen die je expertise toont én je diensten herhaalt.
De vraag die alles verandert
Hier is de vraag die alles kan veranderen voor jouw bedrijf:
Hoeveel omzet mis jij omdat je klanten vergeten zijn wat je allemaal doet?
Reken maar eens uit:
- Hoeveel klanten heb je?
- Welke diensten bied je aan?
- Hoe vaak per jaar zou elke klant gemiddeld één van die diensten nodig hebben?
- Wat is de gemiddelde waarde per opdracht?
Ik durf te wedden dat jouw antwoord je gaat verbazen.
En frustreren.
Omdat je beseft hoeveel geld er letterlijk uit je handen glipt door een probleem dat zo makkelijk op te lossen is.
De eerste stap
De eerste stap is het simpelste: start met een maandelijkse nieuwsbrief.
Niet om te verkopen. Maar om te helpen. Om waarde toe te voegen. Om je klanten te informeren.
En om ze - heel subtiel - te herinneren aan wat je allemaal voor ze kunt betekenen.
Want klanten die weten wat je doet, kunnen bij je kopen.Klanten die vergeten zijn wat je doet, kopen bij je concurrent.
En daar heb jij geen €25.000 voor over.
Wil je weten hoe je systematisch je klanten kunt herinneren aan je volledige dienstverlening zonder zelf uren kwijt te zijn aan content? Bij Contaqt helpen we al 400+ advieskantoren om zichtbaar te blijven bij hun klanten. Vraag hier een gratis demo aan en ontdek hoe je gemiste omzet kunt voorkomen.
.svg)
