Je kent het gezegde wel: "uit het oog, uit het hart". Maar wist je dat dit oude spreekwoord ook wetenschappelijk onderbouwd is? Studies tonen aan dat mensen die je niet regelmatig ziet of spreekt, je ook sneller vergeten. En voor jou als financieel adviseur of makelaar betekent dit: klanten die niets van je horen, denken niet meer aan je.
In deze blog duiken we in het onderzoek dat laat zien waarom regelmatig contact houden met je klanten zo belangrijk is. Niet alleen voor een goede relatie, maar ook voor je omzet.
De wetenschap achter merkherinnering
Wetenschappers noemen het "brand recall" of merkherinnering: het vermogen van mensen om spontaan aan jouw bedrijf te denken wanneer ze een bepaalde dienst nodig hebben. Uit onderzoek van Nielsen blijkt dat merkherinnering de belangrijkste factor is voor merksucces. In hun 2023 Brand Lift Report wordt aangetoond dat merkherinnering maar liefst 38,7% van de merkgroei bepaalt, zelfs iets meer dan merkbekendheid (37,5%).
Maar hoe werkt dit in de praktijk? Stel je voor: een klant denkt aan het oversluiten van zijn hypotheek. Aan welke adviseur denkt hij als eerste? Juist, degene die nog vers in zijn geheugen zit. Dit noemen onderzoekers "top-of-mind awareness" en het vergroot aanzienlijk de kans dat klanten voor jou kiezen.
Hoe lang duurt het voordat klanten je vergeten?
Onderzoek naar klantrelaties laat zien dat klanten sneller vergeten welke bedrijven hen eerder hebben geholpen dan we vaak denken. Vooral in de financiële sector, waar veel mensen slechts eens in de paar jaar contact hebben met hun adviseur, ligt dit gevaar op de loer.
Bekende marketingexpert Pam Moore verwijst in haar onderzoek naar het feit dat het "5 tot 7 contactmomenten kost voordat mensen een merk echt onthouden." Zonder die herhaalde contactmomenten verzwakt de herinnering aan jouw dienstverlening snel.
Het versterkende effect van meermaals contact
Studies over merkherinnering tonen aan dat regelmatige contactmomenten de merkherinnering sterk verbeteren. Onderzoek van Nielsen laat zien dat advertenties in podcasts bijvoorbeeld de merkbekendheid met 13 procentpunten kunnen verhogen, terwijl influencer marketing en branded content respectievelijk 9 en 10 procentpunten verbetering kunnen opleveren.
Maar niet alle contact is even effectief. Een combinatie van verschillende soorten berichten werkt het beste:
- Informatieve content die echt waarde biedt
- Persoonlijke berichten die de relatie versterken
- Visuele communicatie die je logo en huisstijl laat zien
Belangrijk is om een ritme te vinden dat frequent genoeg is om in het geheugen te blijven, maar niet zo vaak dat mensen het als storend ervaren.
De financiële impact van vergeten worden
"Als bestaande klanten lange tijd niets van je horen, is de kans groot dat je omzet misloopt," blijkt uit onderzoek naar klantbehoud in de financiële sector. De impact van regelmatig contact op bedrijfsresultaten is in meerdere studies aangetoond.
Volgens onderzoek van Qualtrics kan een sterke merkherinnering helpen om:
- Meer herhalingsaankopen te realiseren
- Hogere klanttevredenheid te bereiken
- Meer doorverwijzingen te krijgen
Voor financieel adviseurs en makelaars is dit direct voelbaar in de portemonnee. Een klant die aan je denkt als hij een financiële vraag heeft, is een klant die terugkomt. En een teruggekomen klant is veel winstgevender dan een nieuwe klant werven.
Voorkomen dat klanten je vergeten: praktische tips
Nu we weten dat "uit het oog, uit het hart" echt waar is, hoe zorg je dan dat je klanten aan je blijven denken? Hier zijn enkele bewezen strategieën:
1. Vind het juiste contactritme
Uit onderzoek naar optimale communicatiefrequentie blijkt dat te weinig contact niet goed is, maar te veel ook niet. Zoek naar een balans waarbij je frequent genoeg communiceert om in het geheugen te blijven, zonder als spam ervaren te worden.
2. Bied waardevolle informatie
Onderzoek toont aan dat informatieve content die klanten echt helpt, veel beter wordt onthouden dan pure reclame. Denk aan:
- Tips over belastingvoordelen
- Uitleg over veranderingen in de hypotheekmarkt
- Adviezen over energiebesparing in woningen
3. Maak het persoonlijk
Studies rond klantcommunicatie wijzen uit dat berichten die afgestemd zijn op de specifieke situatie van de klant beter worden onthouden dan algemene berichten. Gebruik wat je weet over je klanten om je communicatie relevant te maken.
4. Wees consequent in je merkuitstraling
Onderzoek naar merkherkenning laat zien dat mensen merken sneller herkennen en onthouden als alle communicatie dezelfde stijl heeft. Zorg dat je logo, kleuren en tone-of-voice overal hetzelfde zijn.
Conclusie: investeer in contact, oogst loyaliteit
De wetenschap is duidelijk: "uit het oog, uit het hart" is geen loze uitspraak maar een onderbouwd principe. Klanten die niets van je horen, vergeten je. En vergeten klanten komen niet terug.
Voor financieel adviseurs en makelaars betekent dit dat regelmatige, waardevolle communicatie geen luxe is, maar een noodzaak. Het is een investering die zich terugbetaalt in hoger klantbehoud, meer doorverwijzingen en uiteindelijk meer omzet.
De vraag is dus niet of je het je kunt veroorloven om regelmatig contact te houden met je klanten, maar of je het je kunt veroorloven om dat níet te doen.
Wil je meer weten over hoe je effectief contact kunt houden met je klanten, zonder dat het je veel tijd kost? Neem dan contact met ons op voor een vrijblijvend strategiegesprek.
.svg)
