Klant neemt onbetaald verlof: wat dat voor je advies betekent

Wat er stilvalt zodra het inkomen stopt

Onbetaald verlof, een sabbatical, een tijdelijke terugval naar drie dagen werken zonder salaris voor de andere twee — de vorm verschilt, het effect op de portemonnee niet. Het salaris valt weg of daalt, maar de vaste lasten lopen gewoon door: hypotheek, verzekeringspremies, soms ook alimentatie. Wie de teruggang niet vooraf doorrekent, merkt het pas bij de eerste afschrijving die net niet meer past.

Pensioenopbouw stopt vaak ook gewoon.

Bij de meeste werkgevers loopt de pensioenpremie tijdens onbetaald verlof niet door, tenzij de klant daar zelf voor kiest en de premie zelf bijbetaalt. Een half jaar zonder opbouw voelt nu klein, maar telt over twintig jaar op tot een merkbaar gat op het pensioenoverzicht. Een arbeidsongeschiktheidsverzekering kan in de knel komen: sommige polissen gaan uit van een vast inkomen en accepteren een tijdelijke nul niet zomaar, met een korting op de uitkering als gevolg wanneer er in die periode juist iets gebeurt. En bij een hypotheek met Nationale Hypotheek Garantie wil de geldverstrekker vaak vooraf weten van langdurig onbetaald verlof, zeker als het langer duurt dan een paar weken.

Een overlijdensrisicoverzekering loopt in de meeste gevallen gewoon door, ook zonder salaris. Toch is het de moeite waard om samen met de klant te checken of de premiebetaling automatisch blijft lopen vanaf een rekening die tijdens het verlof misschien anders wordt gebruikt. Een gemiste incasso valt vaak pas op na een betalingsherinnering, en dat is een vervelend moment om over een levensverzekering te horen.

Waarom jij dit gesprek start, niet je klant

Een klant die onbetaald verlof aanvraagt, is met de werkgever bezig, niet met de adviseur. De aanvraag gaat naar HR, niet naar jouw postvak. Daardoor hoor je het vaak toevallig: via een opmerking tijdens het jaargesprek, of pas nadat de eerste maand al begonnen is.

Dat toeval is het probleem.

Wacht je tot een klant zelf aan de bel trekt, dan is het antwoord meestal: te laat. Een korte, gerichte vraag — hoe zit dat met de hypotheek en de pensioenopbouw tijdens die maanden — opent een gesprek dat een klant zelf zelden had gestart. Dat gesprek gaat niet over verkopen. Het gaat over voorkomen dat iemand na terugkeer voor een rekening komt te staan die had kunnen worden voorzien. Een half uur voordat het verlof ingaat is genoeg om de hypotheekverstrekker te informeren, de pensioenopties door te nemen en te bepalen of de arbeidsongeschiktheidsverzekering moet worden aangepast.

Dat past bij een bredere jaarplanning voor contactmomenten: niet alleen de voor de hand liggende momenten zoals een nieuw huis of een geboorte, maar ook de momenten die een klant zelf niet als adviesmoment herkent.

Een vast plekje in je jaarplanning

Onbetaald verlof en sabbaticals komen niet vaak voor bij één klant, maar over een heel klantenbestand gebeurt het geregeld genoeg om er een vaste vraag van te maken. Neem hem op in het jaargesprek, naast de vragen die je al standaard stelt over werk en gezin. Wie een sabbatical plant, weet dat meestal al maanden van tevoren — genoeg tijd om samen te kijken wat er nodig is voordat de eerste salarisstrook wegvalt.

Leg het antwoord ook vast in het dossier. Een collega die het gesprek een volgende keer overneemt, hoeft dan niet opnieuw bij nul te beginnen, en een klant die net terug is van drie maanden onbetaald verlof wil geen adviseur die alles opnieuw moet uitvragen. Een aantekening van twee zinnen in het CRM volstaat: wanneer het verlof was, wat er is afgesproken met de geldverstrekker, en of de pensioenpremie is doorbetaald.

De vraag zelf hoeft niet ingewikkeld te zijn. "Speelt er dit jaar iets rond werk, zoals verlof of een sabbatical?" past in elk jaargesprek, naast de vragen die je al stelt over gezondheid en gezin. Krijg je een ja, dan volgt het inhoudelijke gesprek vanzelf. Krijg je een nee, dan heb je in tien seconden een risico uitgesloten dat anders pas na het verlof aan het licht was gekomen.

Contaqt Basis stuurt je klanten elke maand een nieuwsbrief die dit soort minder voor de hand liggende levensmomenten aanstipt, zodat een klant er zelf al over begint voordat jij ernaar hoeft te vragen. Bekijk wat Contaqt Basis voor je kantoor doet.