Klant wordt opa of oma: schenken aan kleinkinderen als contactmoment

Waarom dit moment zo makkelijk blijft liggen

Een klant die opa of oma wordt, deelt dat nieuws met vrienden en familie, niet met zijn adviseur. Toch verandert er voor deze klant iets wezenlijks: er is nu iemand voor wie hij geld opzij wil zetten, zonder dat hij precies weet hoe dat het handigst kan.

Schenken aan een kleinkind voelt voor veel mensen als een ver-van-mijn-bed-onderwerp, tot het opeens actueel wordt. Op dat moment zoekt de klant zelf niet meteen een adviseur op. Hij denkt aan een spaarrekening op naam van de baby, of stelt de vraag uit tot een verjaardag of Sinterklaas het onderwerp weer aanwakkert.

Zonder een duwtje van de adviseur verstrijkt het eerste jaar vaak ongebruikt. Dat is jammer, want de jaarlijkse schenkingsvrijstelling geldt per kalenderjaar en is niet met terugwerkende kracht te benutten. Een gemist jaar is een gemiste vrijstelling.

Jij bent vaak de enige partij die dit specifieke moment kan herkennen. Notarissen en de Belastingdienst horen pas van een schenking als hij al heeft plaatsgevonden.

Er speelt nog iets anders mee: schenken aan een kleinkind voelt voor sommige klanten gevoeliger dan schenken aan hun eigen kind. Ze willen niet de indruk wekken dat het ene kleinkind meer krijgt dan het andere, en stellen de beslissing daarom liever nog even uit. Die aarzeling verdwijnt zodra iemand het onderwerp bespreekbaar maakt.

Wat je in dit gesprek concreet aankaart

Begin met de jaarlijkse vrijstelling voor schenkingen aan (klein)kinderen. Die staat los van een eenmalige verhoogde vrijstelling voor een eigen woning, en juist die eenvoud maakt hem geschikt als terugkerend gesprek. Leg uit dat het bedrag jaarlijks wijzigt en dat de Belastingdienst de actuele cijfers publiceert.

Daarna komt de vorm aan bod: een schenking in contanten, op een geblokkeerde spaarrekening, of in een beleggingsrekening die meegroeit tot het kleinkind achttien wordt. Elke vorm heeft een ander risico- en rendementsprofiel. Die keuze hangt af van de horizon en de risicobereidheid van de klant, niet van een standaardadvies.

Een schenking op papier - waarbij het geld nog niet echt overgaat, maar wel als schuld wordt vastgelegd - komt regelmatig ter sprake bij grotere vermogens. Dat gesprek voer je samen met een notaris, niet alleen.

Een veelgekozen aanpak: de klant schenkt elk jaar opnieuw het vrijgestelde bedrag naar een beleggingsrekening op naam van het kleinkind, tot die achttien wordt. Bij meerdere kleinkinderen loopt dat bedrag na een paar jaar al aardig op, en dat maakt de keuze voor spreiding in de tijd net zo belangrijk als de keuze voor de rekening zelf.

Dit contactmoment past in een breder patroon van levensgebeurtenissen waarop klanten reageren met financiële vragen. Een kleinkind is voor de klant zelf geen financieel event, maar voor zijn portefeuille wel degelijk.

Hoe je dit contactmoment jaar na jaar oppakt

Wacht niet tot een klant het onderwerp zelf aansnijdt. Vraag bij het jaarlijkse gesprek gewoon of er kleinkinderen zijn bijgekomen, net zoals je vraagt naar een nieuwe baby in het gezin van de klant zelf. Die vraag kost een paar seconden en opent een onderwerp waar de klant zelf niet snel over begint.

Leg vast bij welke klanten kleinkinderen zijn geboren, zodat je het onderwerp jaarlijks terug kunt laten komen rond de grens van het kalenderjaar. December is daarvoor een logisch moment: de vrijstelling van dat jaar vervalt op 31 december.

Een terugkerend berichtje in de nieuwsbrief werkt net zo goed als een individueel telefoontje. Klanten die het onderwerp herkennen, nemen zelf contact op.

Er zit nog een tweede opening in dit contactmoment. De ouders van het kleinkind - vaak de volwassen kinderen van je klant - komen op deze manier in beeld, soms voor het eerst. Een gesprek over schenken is voor hen een natuurlijke aanleiding om ook hun eigen financiële situatie te bespreken.

Contaqt Basis neemt dit soort seizoensgebonden onderwerpen mee in de nieuwsbrief van je kantoor, inclusief het jaarlijkse moment rond de schenkingsvrijstelling. Bekijk Contaqt Basis om te zien hoe dat voor jouw kantoor werkt.