De jaarlijkse gezondheidscheck van de verzekeringsportefeuille

Waarom een portefeuille scheeftrekt

Een klant sluit een hypotheek af, een paar jaar later een overlijdensrisicoverzekering, en bij de geboorte van een kind misschien een aanvullende dekking. Elk product klopte op het moment van afsluiten. Wat niemand doet, is die producten later nog eens naast elkaar leggen.

Zo ontstaat scheefgroei. Een overlijdensrisicoverzekering blijft soms op het oorspronkelijke bedrag staan, terwijl de hypotheek inmiddels voor een groot deel is afgelost. Andersom mist een gezin met een tweede kind vaak juist de dekking die bij de eerste polis nog niet nodig was.

Niemand merkt dat op tijd.

De klant zelf ziet het verband niet. Voor hem zijn het losse polissen bij misschien wel drie verschillende verzekeraars, niet één portefeuille die in balans moet blijven. Die blik heeft alleen de adviseur, en die blik gebruik je maar één keer per jaar als er geen vast moment voor is.

Neem een gezin dat tien jaar geleden een hypotheek afsloot met bijbehorende overlijdensrisicoverzekering, later een arbeidsongeschiktheidsverzekering voor de zelfstandige partner, en nog weer later een aansprakelijkheidsverzekering bij een verhuizing. Drie momenten, drie polissen, drie verzekeraars. Niemand heeft ooit gecontroleerd of de optelsom nog logisch is voor het huishouden dat het nu is.

Hoe je de jaarlijkse check inricht

Een jaarlijkse doorlichting werkt het best als vast moment in de agenda, niet als losse actie wanneer er toevallig tijd is. Koppel het aan een vaste maand voor het hele klantenbestand, of aan de verjaardag van elke klant afzonderlijk. Beide werken, zolang de datum niet verschuift zodra de agenda vol raakt.

Het gesprek zelf blijft kort. Je loopt de lopende producten langs de actuele situatie: is de hypotheek gedaald, is het gezin gegroeid, is er een nieuwe baan of een eigen bedrijf bijgekomen. Bij een overstap naar zelfstandig ondernemerschap verandert de dekkingsbehoefte vaak in één keer volledig, en dat verandert de hele portefeuille mee.

Voor dekkingen die aflopen op een vaste datum, zoals een overlijdensrisicoverzekering, is bellen vóór de einddatum al een vast contactmoment. De jaarlijkse portefeuillecheck vult dat aan met alles wat geen harde einddatum heeft, maar wel uit de pas kan zijn gaan lopen sinds het is afgesloten.

Werk met een vaste checklist per klant: welke producten lopen er, wanneer zijn ze afgesloten, en wat is er sindsdien veranderd in de situatie van de klant. Die checklist maakt het gesprek voorspelbaar, ook als een collega het overneemt.

Leg de uitkomst van elke check vast in het CRM, niet alleen de conclusie maar ook de reden erachter. Zo weet je volgend jaar meteen waar je gebleven was, in plaats van het gesprek helemaal opnieuw op te bouwen. Dat scheelt tijd bij elke volgende doorlichting en voorkomt dat een collega dezelfde vragen dubbel stelt.

Plan de check buiten de drukste periodes van het kantoor, zoals de jaarwisseling of het hypotheekseizoen in het voorjaar. Een rustige maand geeft ruimte om per klant echt te kijken, in plaats van een vinkje te zetten tussen twee andere afspraken door.

Wat de check oplevert

Voor de klant voelt een jaarlijkse check als aandacht die verder gaat dan één polis. Hij ziet dat zijn adviseur het hele plaatje in de gaten houdt, niet alleen het product waarmee het gesprek ooit begon.

Dat blijft hangen.

Voor het kantoor is elke check ook een natuurlijk moment om een tweede product te bespreken. Niet als verkooppraatje, maar als logisch gevolg van wat er in de portefeuille ontbreekt. Een klant die zelf ziet dat er een gat zit tussen zijn hypotheek en zijn overlijdensrisicoverzekering, stelt de vraag vaak al voor jij hem hoeft te stellen.

Op kantoorniveau telt dit op. Honderd klanten die één keer per jaar worden doorgelicht, leveren honderd momenten op waarop een gat wordt gedicht of een product wordt aangevuld. Zonder dat vaste moment blijven die momenten liggen tot een klant er zelf per ongeluk achter komt, vaak op het slechtst denkbare moment.

Contaqt Premium schrijft de artikelen en nieuwsbrieven die klanten uitnodigen voor precies zo'n doorlichting, geschreven en verstuurd onder jouw naam.